矽谷創業之父 Steve Blank 有關市場驗證的6個真理：

你深信不疑的創業守則，可能正是失敗的藍圖

Steve Blank 給創業家有關如何開發顧客的四個步驟

如果你正準備創業，腦中描繪的路線圖可能很清晰：撰寫一份完美的商業計劃書、埋頭開發產品、盛大舉行發表會，然後聘請頂尖的銷售團隊。這套傳統劇本看似無懈可擊，但矽谷創業之父、精實創業運動的先驅史蒂夫·布蘭克（Steve Blank）卻直指：這是一條通往失敗的捷徑。

布蘭克提出的「客戶開發」（Customer Development Model）模型，徹底顛覆了我們對創業的認知。他認為，新創公司最關鍵的任務不是「執行」，而是「尋找」。本文將深入解析布蘭克最令人震撼的六項反直覺觀點，這些觀點將徹底改變你對建立一家成功企業的看法。

1. 真理一：新創不是大公司的縮小版

傳統觀念常將新創公司視為一個資源較少、規模較小的大公司。然而，史蒂夫·布蘭克指出這是一個根本性的錯誤。兩者之間最核心的區別在於其根本使命：大公司致力於「執行」一個已經被驗證、可獲利的商業模式；而新創公司則是在「尋找」一個可重複、可規模化的商業模式。

這個區別至關重要。布蘭克用一個生動的例子來凸顯這個差異：「你把一個財星千大企業的執行長丟進一家早期新創公司，如果沒有幕僚團隊，他可能連電話都不知道怎麼撥。」這意味著新創公司不能照搬大公司的管理流程、組織架構和績效指標。大公司的嚴謹規劃和層級分明的部門，雖然能高效執行已知任務，但卻會扼殺新創公司最需要的靈活性和學習速度。

startups search for a repeatable and scalable business model but large corporations execute known models

2. 真理二：你的商業計劃書只是一部「創意寫作」

創業者花費數週甚至數月精心撰寫的五年商業計劃書，在布蘭克看來，對早期新創公司而言幾乎毫无用處。他尖銳地指出，這種計劃書「應該在大學的英文系裡教」，因為它們是「創意寫作」的絕佳範本，甚至可與前蘇聯不切實際的五年計劃相提並論。因為一個殘酷的事實是：「沒有一份商業計劃書能在第一次接觸客戶後存活下來」。

這並非主張創業者應該放棄所有規劃。關鍵在於，我們需要將「規劃」放在「制定營運計劃」之前。與其埋首撰寫一份充滿臆測的厚重文件，不如利用像「商業模式圖」這樣的工具，將你的商業構想拆解成一系列假設——或者用布蘭克更直白的話說：「純屬猜測」(guesses)。你的任務不是去完美執行這份計劃，而是要盡快走出辦公室，用最小的成本去測試這些猜測是否成立。

3. 真理三：首先該開除的是「計劃」，而不是「人」

在傳統的創業思維中，當銷售業績不如預期時，董事會的第一反應通常是質疑銷售主管的執行能力，最終的解決方案往往是「解僱高管」。這種做法假設了「計劃」是神聖不可侵犯的，問題一定出在執行的人身上。布蘭克對此的評價是：「胡說八道」。

新的創業思維認為，問題的根源更有可能出在計劃本身。新創公司的旅程是從失敗走向失敗，而非從成功走向成功。當現實與計劃出現偏差時，這不是災難，而是一個寶貴的學習機會。創業者需要做的不是固守原來的計劃並指責團隊，而是進行「軸轉」（Pivot）——基於從客戶身上學到的教訓，對商業模式中的一個或多個基本假設進行重大修正。

4. 真理四：過早聘用銷售副總是「準備關門大吉的策略」

許多創辦人認為，一旦產品有了雛形，就應該立刻聘請一位經驗豐富的銷售副總來開拓市場。但在布蘭克看來，這是一個「準備關門大吉的策略」（a going out of business strategy）。

在找到可重複、可規模化的商業模式之前，創辦人必須親自擔任第一線的客戶開發人員。

布蘭克用一個震撼人心的場景來解釋： 想像一下，你聘請了一位銷售副總，派他去見客戶。他回來報告：「他們討厭我們的產品。」你的第一反應是什麼？「是你沒解釋清楚吧！我的點子不可能錯。」當他再次帶回壞消息，你的第二反應很可能是：「你被開除了。」

現在，把場景翻轉過來：這次是你，創辦人，親自去見客戶，親耳聽到他們說你的產品「糟透了」。你會經歷一種「耳朵彷彿在冒煙的認知失調」。一開始你也許會認為是客戶不懂，但當你親耳聽到第五次、第十次同樣的負面回饋，你無處可逃。這時，只有你——創辦人——才有權力與動機去「轉向」公司的產品核心方向。一個受薪的員工沒有這個權力。將自己與客戶的直接反饋隔離開，是早期創業者所能犯下的最致命錯誤之一。

5. 真理五：創投的秘密—當 Scale 時，你可能會被取代

這是許多創業者從未聽過，但卻至關重要的真相。當你歷經千辛萬苦，終於成功找到了那個可重複、可規模化的商業模式時，你興奮地準備在董事會上宣布這個好消息。你期待的是一場「盛大的遊行」，員工們會為你撒下「五彩紙屑」。

然而，布蘭克揭示了殘酷的現實：當你宣布這個消息時，創投（VC）看你的眼神可能會變得「令人不安的奇怪」，讓你忍不住檢查自己的「褲子拉鍊是不是沒拉好」。他們在想什麼？他們在評估：這位擅長在混亂中「尋找」機會的創辦人，是否也是帶領公司進入高速「發展」和「執行」階段的最佳人選？從他們的角度來看，此時聘請一位專業的營運高管來接管公司，是一個理性的商業決策，無關個人恩怨。提前理解這份「秘密」，能幫助創業者更好地為未來的挑戰做準備。

6. 真理六：創業，「失敗」的另一個角色是「經驗豐富」

在一個健康的創業生態系統中（例如矽谷），失敗被視為一種資產，而非污點。布蘭克分享了自己的故事：他曾在一間公司虧損了3500萬美元。當他打電話告訴從俄國移民到美國的母親時，她驚慌失措地用各種語言問道：「錢你放哪了？」「你會被抓去坐牢嗎？」「你需要把錢還回去嗎？」

然而，當他告訴母親，創投接著又給了他1200萬美元去開下一家公司時，電話那頭只剩下一聲落地的巨響——他母親嚇得把電話都弄掉了。這個故事的核心在於，誠實的失敗（honest failure）是創新過程中不可避免的一部分。一個能夠容忍並從失敗中學習的環境，才是創新的真正基石。

結論：從「執行」到「尋找」的思維轉變

史蒂夫·布蘭克的思想核心，是將創業的本質從「執行一個計劃」徹底轉變為「尋找一個商業模式」。他給新創公司下了一個精準的定義：「一個為了尋找可重複且可規模化的商業模式而成立的『臨時性組織』」。

這趟旅程充滿了反直覺的真理，要求我們放下舊有的管理思維，擁抱不確定性，並將客戶的真實回饋視為唯一的北極星。

在你的創業旅程中，哪些你深信不疑的「事實」，其實只是未經檢驗的假設？